Αν διαχειρίζεσαι marketing budget, σίγουρα έχεις νιώσει να ξοδεύεις χιλιάδες ευρώ σε καμπάνιες, online ads, newsletters, και παρόλα αυτά οι περισσότεροι άνθρωποι… απλώς σε προσπερνούν.
Τα καλά νέα: δεν φταις εσύ. Έτσι λειτουργεί η αγορά.
Και υπάρχει ένας κανόνας που το εξηγεί.
Τι λέει ο κανόνας 95-5 του Marketing
Σύμφωνα με έρευνα του LinkedIn B2B Institute σε συνεργασία με το Ehrenberg-Bass Institute, σε κάθε χρονική στιγμή μόνο το 5% των δυνητικών σου πελατών είναι έτοιμοι να αγοράσουν.
Το υπόλοιπο 95%; Θα αγοράσει κάποια στιγμή στο μέλλον. Σε έναν μήνα, σε έξι μήνες, σε δύο χρόνια. Απλά, όχι τώρα.
Αυτό αλλάζει εντελώς τον τρόπο που πρέπει να σκέφτεσαι το marketing σου.
Οι περισσότερες επιχειρήσεις ξοδεύουν το 100% του budget τους κυνηγώντας το 5% των πελατών που είναι έτοιμοι να αγοράσουν τώρα.
Το αποτέλεσμα;
- Ακριβότερες διαφημίσεις καθώς όλοι οι ανταγωνιστές σου κυνηγούν τους ίδιους ανθρώπους
- Μικρότερο περιθώριο κέρδους γιατί τα CPCs ανεβαίνουν και τα κέρδη πέφτουν
- Μηδενική αναγνωρισιμότητα στο υπόλοιπο 95% που σημαίνει ότι όταν έρθει η ώρα τους να αγοράσουν, δεν θα σε σκεφτούν καν
Είναι σαν να μαζεύουμε συνέχεια καρπούς, αλλά χωρίς να φυτεύουμε ποτέ καινούρια δέντρα.
Αποδοτικό βραχυπρόθεσμα, καταστροφικό μακροπρόθεσμα.
Η λύση;
Στόχος δεν είναι να πουλήσεις στο 95% σήμερα.
Στόχος είναι να σε θυμούνται όταν μπουν στο 5%.
Αυτή είναι η ουσία του Brand Building.
Δεν χτίζεις brand για να κλείσεις πωλήσεις αυτή την εβδομάδα.
Χτίζεις brand για να είσαι η πρώτη επιλογή που θα έρθει στο μυαλό τους τη στιγμή που θα είναι έτοιμοι να αγοράσουν.
Τα εργαλεία με τα οποία δουλεύει κάθε εταιρεία είναι Brand Building & Sales Activation.
Xρειάζεσαι και τα δύο αλλά με διαφορετική προσέγγιση για το καθένα.
Για το 5% -> Sales Activation
- Κάνε προσφορές
- Δούλεψε τα Call to Actions
- Επένδυσε σε performance marketing
Για το 95% -> Brand Building
- Δώσε αξία
- Εκπαίδευσε το κοινό σου
- Χτίσε εμπιστοσύνη
- Μείνε στο μυαλό τους (top of mind)
Το πρώτο σου φέρνει πωλήσεις σήμερα.
Το δεύτερο σου εξασφαλίζει πωλήσεις για τα επόμενα χρόνια.
Όταν εστιάζεις μόνο στο 5%, εγκλωβίζεσαι σε έναν ατελείωτο πόλεμο τιμών.
Όταν επενδύεις και στο 95%, χτίζεις ένα asset που δουλεύει για σένα ακόμα και όταν δεν τρέχεις διαφημίσεις.
Μην παίζεις μόνο για το σήμερα.
Χτίσε το Brand σου για το αύριο.
Γιατί τη μέρα που ο δυνητικός σου πελάτης θα είναι έτοιμος να αγοράσει, δεν θα ψάξει στη Google. Θα σκεφτεί το όνομα που ήδη γνωρίζει.
Και μπορεί να είναι το δικό σου.
Own Your Brand
Turning Companies into Brands
